上篇

　　近年来，随着国家医药政策的不断完善，延续了十多年的药品销售代理模式面临很大挑战。厕身其间，环顾四周，发现同行们要么进行模式转型，要么接受招安成为厂家销售办事处，要么将眼光放到了相关领域。而耗材正是时下比较热门的转型领域。大家觉得，耗材和药品都是在医院销售，有很多相似的地方：渠道重叠度高、临床使用科室关系熟。这让逐渐陷入困境的药品销售模式，似乎在耗材领域找到了延续和突破口。

　　然而，耗材毕竟和药品还是有不一样的地方，要转型做耗材的朋友，首先要了解耗材的操作特点。

　　耗材的分类：

　　医疗耗材一般是指一次性使用的医用耗材。国家药监局将耗材分为三类注册：

　　一类是指通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械；

　　二类是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械；

　　三类是指植入人体，用于支持、维持生命，对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。

　　在实际操作中，又分为低值耗材和高值耗材两类。高值耗材一般指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。如心脏介入、外周血管介入、人工关节、其他脏器介入替代等医用材料。低值耗材是相对于高值来说的，一般很多科室通用。简单说吧；一二三类是技术上的划分，高值低值没有绝对的划分，是笼统的分法。

　　医疗耗材的定价问题

　　医疗耗材并未纳入到政府制定价格范围之内，因此目前其价格属于市场调节价范围。亦即由生产厂家在当地报全国物价，各地代理商拿着厂家的收费，和医院供应科谈判价格就可以了。

　　但耗材的定价方式也在发生巨大的变化，和医院谈判来确定供应价格的做法显然存在较大问题。耗材厂家也来越多，各种各样的耗材不断涌现，在收费和临床使用上都存在问题。国家相关部门也意识到了其中的漏洞，于是近两年，耗材也开始了各省市的招标。

　　招标以省为单位招标，招标单位一般为海虹或各省政府采购中心，比如天津市耗材招标为天津市医药采购中心，目前招标为高值耗材，天津市2006年开始招标，2008年第二次，2010年继续招标，目前医院沿袭2010年招标结果。医院以招标结果为主，管理严格的医院未中标基本不能销售，但价格也不是完全以招标价为主，有的医院还要供应商在省招标办招标结果上再降一些，类似于药品的二次议价。也不排除管理稍微松一些的医院未中标也可以销售。

　　2012年国家出台了新的价格管理规范。尽量将一次性医用耗材纳入项目打包收费，不允许再单独收费。具体的执行时间没确定。举个例子吧，比如一次性吸氧管，目前厂家定价58元，医院成交价大致在56元左右。但是打包收费后，关系到科室的奖金，医院为了利益最大化，一定会大幅砍价，因为这都是成本。这样做已经没有多大利润空间了，大家都在积极想办法，比如，认证自己厂家的产品有独家的成分或者技术，办成除外收费，收费项目改为除外吸氧管（添加抑菌剂）。

　　因此，在选品种之前要先看一下打包收费里是否有此类产品的收费，这很关键。如果没有全国的收费需要自己去当地物价局办当地收费。收费是以省为单位，也就是一个省只有一个收费。这仅仅是一个收费项目，表明医院可以明码标价，但是不在社保范围。而社保相对于药品医保就简单多了，各医院医保科自行去当地医保中心办理即可。但前提是公司提前做好地方医保中心的相关工作，才能保证医院上报后可以进入该家医院医保目录。

　　耗材的临床使用

　　医疗耗材的使用，首先是医护人员要根据患者病情需要来使用，二是按岗位操作规程正确使用医疗耗材，三是按照说明书和临床经验来使用，这也和药品以医生开出处方，按医生经验治疗大同小异。

　　【门诊耗材的使用】具体来说，门诊医生会根据患者病情需要，通过相关化验，检验，超声科，放射科检查，要开具化验单，B超单等。有的比如换药或相关治疗，要根据收费目录直接开具电脑收费，而不是开处方，这和药品处方有一定区别。这些耗材如何使用都是按照收费目录来进行，具体使用哪个厂家因医院、因科室而异。比如心外科主任要求同一品种使用规范到具体同一厂家。

　　【住院耗材的使用】医生和护士一般都具有产品使用决定权，但要看具体使用情况：

　　如果耗材在医保目录，有的耗材医生使用，有的耗材医生开医嘱护士使用。比如氧气吸入，医生开医嘱氧气吸入，但是氧气吸入用的氧气管由护士长决定使用哪个厂家的。也就是说医生提供治疗方案，而护士长决定如何具体操作。

　　如果是非医保，需要医生或护士与病人谈话。病人是否使用，要在病例以及自费使用单上签字。

　　手术室是耗材使用重要科室，一般都是医保的由医生按照病情需要直接使用，直接计费。如果需要护士使用的，有的护士直接使用，直接计费，有的是医生开具口头医嘱，护士使用。

　　比如同类的科里有好几个厂家，医生基本可以随便选择厂家不用经过主任允许（当然一定要选择已经进到本院，在本院可以销售的厂家），而护士则必须用护士长规定的厂家。如果耗材是自费的，则需要医生或护士和病人家属谈话，并在自费使用单上签字。

　　耗材的配送及模式

　　那么耗材的配送方式是怎样呢？在过去，一般是供应商（生产厂家或代理商）自行配送。但目前近一两年，有的规定只能由医院选定中介公司配送。这实际上又增添了一个环节，大部分器械公司的利润因此又下滑了供货价的至少8个点。

　　综上所述，医用耗材的优势就是厂家的定价自主权更高，质量不同，价格不同，没有统一定价。得到科室认可的每个月销售相对稳定，而且临床工作方法跟药品类似，所以是很多做药人转型的首选。

　　中国目前有医疗器械生产企业18000多家，国外医疗器械公司在中国也有上千家。耗材销售渠道和药品一样，厂家直销和代理商分销两种方式，不管是国内公司还是国外医疗器械公司，目前在中国还是70%生产厂家需要交给代理商去做，剩下30%直销。

　　目前耗材领域的操作模式几乎就是药品的延续，很多一拥而入的代理商正是看到这一点才进入。但很显然，这样的想法存在很大的投机性：药品销售模式的路被堵死，才转到耗材。但耗材的销售方式又能存在多长时间？

　　从药品销售的历史来看，政策不断在完善，市场的规范是迟早的。规范的市场是需要合规的市场化操作模式，不管是药品还是耗材，云端认为：走一步看一步的想法或许可以得到暂时获得喘息的机会，但要将医药当做一项事业来做的话，长痛不如短痛。欲练神功，必先挥刀自宫。市场化的销售模式，在引领行业走向进步。

　　那么，到底如何转型做耗材，请继续关注后续文章。

　　下篇

　　上回说到耗材的市场概况和基本操作，今天来谈谈究竟如何转型？

　　你看到别人改做耗材了，或者有耗材厂家找到自己，说起耗材种种好处，你是不是很心动？觉得自己也可以进入耗材领域搏一把。在你想搏一把之前，云端建议你，先考虑以下几个问题：

　　耗材和药品同属医药商品，核心的客户资源基本重叠。医院还是那家医院，科室还是那几个科室，医生，就更不用说了，太熟了！恭喜你，你掌握了核心客户资源，这是你的优势，这一点至关重要；

　　但是，你也得考虑你的劣势。耗材毕竟和药品还是有所区别。耗材的销售路径有药品有所差别，要面临培育新的客户关系，如供应科（器械科），不像药剂科那么熟络，如护士长和护士，可能这些都是需要拓展的。此外，需要学习耗材领域新的产品知识和临床使用技能，和其他耗材代理商相比，具有一定的后发劣势；

　　你可能看中的是耗材目前的市场状况，这和几年前的药品市场差不多：不太规范的定价机制，不太健全的招标体系，严重依赖于人际关系的进院和销售。这几点，估计打动了有点资源的你；

　　可是，耗材在等级医院的使用占比不过区区10%，（药品大概是40%左右），而耗材厂家和品种一点也不比药品数量少，这是否意味着竞争更加激烈无序？而且，耗材行业规范的一天总会到来。假如你仅仅觉得药品不能做了，?穿越?几年回去做耗材。那么，几年过后还是得穿越回来打回原形，与其这样，还不如不穿越。

　　但如果你执意要穿越，云端也拦不了你，但建议你考虑如何充分利用原有的资源。俗话说?做生不如做熟?，选择耗材产品就在原来熟悉的科室中选择，比如以往涉及心血管领域，那么找耗材也找心血管领域耗材。你本来接触心脏科医生，现在要来做心脏支架，临床推广工作就相对容易些。

　　另外，尽量选择由临床科室医生使用的耗材而不是护士长指定的耗材。这一点也会让你省去开拓护士渠道的时间和机会成本。当然，如果你关系足够强大，即使做需要护士长同意的耗材，主任医生和护士长说句话还是管用的。但是伱不要指望耗材能马上上量并做到封顶。

　　此外，药品和耗材完全可以并行操作，别急着完全转向耗材。目前很多医院不进新药，已在医院销售的药还要限制销量。而耗材的院內会，医院一般三个月还是会按时召开。品种也不是一品双规，而是各医院自己掌握，三规或四规，甚至五规都有可能。如果马上从医药完全转到耗材也是一种资源浪费，所以感觉还是药品维持现状即可，腾出更多时间和精力在耗材上，这是资源的合理配置。

　　秏材产品利润空间一般比药品低一些，但进院相对容易些。和药品类似，独家的很好进院，临床关系强的也容易上量，但利润相对薄一些。如果选择非独家品种，那么进院会复杂一些，可能医院同类产品比较多，需要招标，竞争激烈临床推广相对吃力，但是利润会高一些。

　　如果自己的专业知识还没跟得上耗材的使用特点，那么请尽量选择适用范围广谱一些的耗材，避免专业性特别强的产品，比如手术用的、骨科的，专业性强的产品对学术推广也是非常严格的。

　　其次按高值还是低值耗材来选择产品。高值耗材，利润空间一般，量大，总体来说利润也很可观。但高值耗材的市场准入就比低值耗材严格一些，定价、招标、进院都相对困难。进医院先要医院器械科批准，然后再根据产品所使用的科室做临床，找临床主任医师。如：一次性使用胸腹穿刺包等。

　　而低值耗材，利润很小，量大，总体来说利润一般，进医院只要医院器械科批准，临床上无需花太多精力，类似药品中的普药，如纱布等。一般耗材护士长说了算，先找护士长容易进入，专业性较强的产品还是得找使用医生、主任、专家。

　　除此之外，云端不得不提醒你的一点是：你得判断耗材收费情况是怎样的？医疗收费以红本为主，红本亦即《国家医疗卫生行业规范》，各省收费以国家规范为主。各省关于收费是怎样的呢？按照<<省规范>>，有两种情况：

　　一是有收费，但是执行打包收费后会变为没有收费，只有办成除外收费：

　　●除外收费有的厂家或代理商已经办好并新增到省规范里，

　　●有的厂家或代理商已经做好工作，等待新增省规范下发。

　　二是没有收费

　　●挂靠收费，层出不穷的各省各医院不规范的高招

　　●以省为单位办理除外收费。

　　这仅仅是一个收费项目，表明医院可以明码标价，但是不在社保范围。而社保相对于药品医保就简单多了，各医院医保科自行去当地医保中心办理即可。但前提是你得提前做好地方医保中心的相关工作，才能保证医院上报后可以进入该家医院医保目录。但有的产品自费比医保临床操作起来更方便，量更大一些，利润也更大一些，这需要你自行权衡判断。

　　选定了产品就要选择厂家，一个产品可能有N多个厂家。如何选择厂家呢？其实和药品选择厂家大同小异。比如权衡一下哪一个厂家的销售情况，市场份额比较好，哪一个厂家的空间利润比较高，返款比较良好。

　　调查一下该厂家的销售情况、市场份额、信誉口碑、售后服务什么的。尽量从各个渠道去了解，比如向同行了解，或者蹲点查看产品在客户中的影响力，或者在网上看看有没有相关的信息。在对一个生产厂家的销售情况和相关信息有充分数据支持后，再做决策。

　　从药品销售转型到做耗材，不过是千万条路当中的一条，能不能转？如何转？在如今这样一个行业巨变的关键时期，显得非常重要，正如当初你选择医药行业一样。云端陪你走到这里，接下来的路，全靠你了，愿你一路走好！